Bab 14 / Tugas 3 - Perilaku Konsumen / Softskill

BAB 14

PENGARUH SITUASI

A. Tipe-tipe Situasi Konsumen

Pengaruh Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek (Engel, et.al ,1994) . Situasi Konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu (Mowen dan Minor 1998)

Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen

muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu.

Jenis-jenis situasi konsumen :

1.Situasi Komunikasi

Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
a. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
b. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard,brosur,lefleat,dsb

c. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui prom.

2.Situasi Pembelian

Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian. Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain.

Berikut ini adalah 5 karakteristik situasi pembelian :

a)      Lingkungan Fisik

Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi, dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen

b)      Lingkungan Sosial

Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut.

c)      Waktu
Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru). Waktu mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan terakhir kali membeli biskuit. Arti kapan terakhir kali akan berbeda antar konsumen.

d)     Tujuan
Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang belanja untuk hadiah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri.

e)      Suasana Hati

Suasana hati atau kondisi jiwa sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesagesa, sedih, marah) yang dibawa pada suatu situasi.

3.Situasi Informasi

Lingkugan informal mengacu pada keseluruhan jajaran data yang berkaitan dengan produk yang tersedia bagi konsumen. Sifat lingkungan informasi akan menjadi determinan penting dari perilaku pasar ketika konsumen terlibat di dalam semacam bentuk pengambilan keputusan nonkebiasaan. Sebagian dari karakteristik lingkungan yang utama mencangkupi ketersediaan informasi, jumlah beban informasi, dan cara dimana informasi disajikan dan diorganisasikan.

Ø  Ketersediaan informasi kadang akan bergantung kepada kemampuan konsumen mendaptakan kembali informasi dari ingatan. Pilihan bergantung pada sejauh mana informasi produk hadir secara eksternal selama pengambilan keputusan versus tersedia hanya di dalam ingatan (misalnya, konsumen di Sears yang berusaha memutuskan apakah membeli microwave yang ada di hadapannya atau tang diperiksa kemarin di toko saingan).

Ø  Beban informasi dari lingkungan pilihan ditentukan oleh jumlah alternatif pilihan dan jumlah sifat peralternatif. Beban informasi mungkin melebihi kemampuan konsumen untuk mengolah informasi secara akurat dan sebagai akibatnya, mengurangi keakuratan mereka selama pengambilan keputusan.

Ø  Format informasi yaitu cara dimana informasi itu disusun dapat pula mempengaruhi perilaku konsumen. Pemakaian informasi harga satuan ini oleh konsumen mungkin mengantung kepada bagaimana informasi tersebut disusun.

Ø  Bentuk informasi bentuk informasi dapat memainkan peranan penting. Untuk beberapa sifat (misalnya, jarak mil bensin, sifat nutrisional), informasi produk dapat disajikan secara numeris atau secara semantik (misalnya, bagus, rata-rata dan sebagainya).

Faktor – faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian yaitu:

1.      Faktor Situasi

a)      Pengalaman

Ø  Pembelian pertama kali

Ø  Tidak ada pengalaman yag lalu karena produk adalah baru

Ø  Pengalaman sebelumnya yang tidak memuaskan pada kategori produk

b)      Dapat diterima secara social

Ø  Pembelian ditunjukan untuk hadiah

Ø  Produk dapat dilihat oleh masyarakat

2.      Tipe Keterlibatan

a)      Situational involvement. Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.

b)      Enduring involvement, terus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju.

1. Situasi Komunikasi

2. Situasi Pembelian

3. Situasi Pemakaian

4. Situasi Informasi

Berdasarkan kedekatannya dengan konsumen, lingkungan konsumen bisa terbagi ke:

Ø  Lingkungan mikro : lingkungan yang sangat dekat dengan konsumen, yang berinteraksi langsung dengan konsumen dan akan mempengaruhi perilaku, sikap, dan kognitif konsumen tertentu secara langsung.

Ø  Lingkungan makro : lingkungan jauh dari konsumen, bersifat umum dan berskala luas karena itu lingkungan makro memiliki pengaruh luas terhadap masyarakat bukan hanya kepada individu konsumen.

Ø  Lingkungan fisik : segala sesuatu yang berbentuk fisik yang berada disekeliling konsumen, bisa menempati ruang / tidak menempati ruang.

Ø  Lingkungan sosial yang mencirikan situasi pemakaian dapat mempunyai pengaruh penting pada perilaku konsumen.

Ø  Waktu dimana pemakaian terjadi mungkin pula mempengaruhi perilaku konsumen. Sebagai contoh, konsumsi makanan sangat bergantung pada waktu dalam satu hari.

Pertimbanangan yang berhubungan dengan Nilai :

Ø  Pembelian dilakukan karena keinginan saja bukan kebutuhan

Ø  Semua alternative mempunyai konsekuensi yang diingini maupun yang tidak diingini

Ø  Para anggota keluarga tidak sepakat mengenai syarat produk atau penilaian alternative

B. Interaksi Individu dengan Situasi

Dalam diskusi mengasumsi bahwa semua konsumen berespon dengan cara yang sama terhadap situasi tertentu. Namun, kenyataannya tidak harus demikian. Walaupun sebagian konsumen mungkin sangat dipengaruhi oleh variasi situasi, yang lain mungkin sering terbukti agak tidak peka. Ide bahwa konsumen tidak homogen dalam respon mereka terhadap faktor situasi memiliki implikasi penting untuk pemangsaan pasar. Karena konsumen yang berbeda mungkin mencari manfaat produk yang berbeda, yang dapat berubah melintasi situasi pemakaian yang berbeda. Dickson beragumen bahwa pemasar mungkin kerap perlu menggunakan .

Interaksi Orang-Situasi

Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bias menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli.

Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap
keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya
hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi
konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar
68%.

C. Pengaruh Situasi Tak Terduga

Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.

Berikut ini adalah 5 karakteristik situasi pembelian :

1. Lingkungan Fisik

Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi, dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen.
2. Lingkungan Sosial

Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut.
3. Waktu

Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru). Waktu mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan terakhir kali membeli biskuit. Arti kapan terakhir kali akan berbeda antar konsumen.

4. Tujuan

Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang belanja untuk hadiah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri.

5. Suasana Hati

Suasana hati atau kondisi jiwa sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesagesa, sedih, marah) yang dibawa pada suatu situasi

Berikut ini adalah beberapa situasi yang dapat mempengaruhi seseorang untuk membeli suatu barang :

1. Situasi kebutuhan sehari-hari

Merupakan dimana seseorang berhadapan dengan keadaan yang membutuhkan suatu barang produksi untuk di konsumsi. Situasi ini merupakan hal yang rutin dan terkadang sifatnya harus dipenuhi. Contohnya adalah kebutuhan pangan sehari-hari karena setiap harinya seseorang membutuhkan makan untuk bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap harinya, dan papan untuk berteduh dan melakukan aktifitas pribadi.

2. Situasi keuangan.

Situasi dimana seseorang memiliki atau tidak memiliki cukup uang untuk membeli sesuatu. Jika seseorang memiliki uang yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli kebutuhan dasar yang diperlukannya dan mungkin juga dapat membeli barang tambahan yang sifatnya tidak terlalu mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga dapat membeli barang dari mulai yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan seseorang yang memiliki uang yang cukup bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang ingin dibelanjakannya agar kebutuhan dasarnya dapat dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan yang kurang cukup tidak pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan berakibat fatal bagi hidupnya.

3. Situasi interaksi

Orang dalam membeli sesuatu dikarenakan kebutuhan yang diperlukannya. Tapi terkadang ada juga seseorang yang membeli suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan orang lain. Contohnya saja, seseorang membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan dan memperagakan barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik dengan barang tersebut, terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya ataupun berguna atau tidak baginya.
4. Situasi kondisi barang produksi

Dalam memproduksi suatu barang, produsen pastinya telah melakukan suatu riset agar pengembangan barangnya tersebut dapat laris dipasaran. Baik dari segi promosi maupun kondisi fisik barang produksi tersebut. Seringkali para konsumen tertarik dengan kondisi dari barang produksi tersebut, misalnya saja : adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan yang menarik, ada promo dengan hadiah jika membeli suatu barang,

Sumber :

http://hernandabp.blogspot.co.id/2014/01/pengaruh-situasi-terhadap-perilaku.html

Bab 13 / Tugas 3 - Perilaku Konsumen / Softskill

BAB 13

PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA

A. Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.

Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti ini:
1.     Fungsi Produksi Rumah Tangga

2.     Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga

3.     Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya

Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan secara dapat dipertukarkan sewaktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian diambil, adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa data. Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar karena pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari orang-orang yang hidup sendiri.

B. Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.

Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

a.         Budget Allocation (Pengalokasian budget)

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

b.         Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

c.         Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d.         Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

C. Family Life Cycle (FLC)

Konsep family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan serangkaian tahap perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep family life cycle dapat dibagi dua :

1. Skema Family Life Cycle Tradisional

Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari orang tua.

Tahap 2, pasangan yang berbulan madu.

Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah.

Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua, anak-anak tidak tinggal serumah.

Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup.

2. Tahap-tahap Family Life Cycle Alternatif

a. Rumah tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang terlambat menikah, orang tua tunggal dan keluarga diperluas.

b. Rumah tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa anak, orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua.

D. Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah Tangga

Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang akan di siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan yang mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu.

E. Metode Riset Untuk Mengetahui Pengambilan Keputusan Oleh Keluarga

Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.

Sumber :

http://kacibi.blogspot.co.id/2012/12/12-pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html

Bab 12 / Tugas 3 - Perilaku Konsumen / Softskill

BAB 12

PENGARUH INDIVIDU

A. Pengaruh Kelompok Referensi

Kelompok referensi atau acuan adalah individu atau kelompok nyata atau khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain.  Kelompok acuan (yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi, dan melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen.  Kelompok referensi adalah kelompok yang digunakan individu sebagai sebuah kelompok referensi grup (reference group).  Kelompok acuan atau kelompok rujukan memberikan standar (norma/nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku, dan kelompok ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan.  Kelompok referensi memiliki dua tujuan pokok yaitu melayani fungsi normative dengan menetapkan dan menjalankan aturan berperilaku dengan keyakinan.  Sebagai pembanding dengan melayani sebagai sebuah acuan agar orang dapat mengukur dirinya dan orang lain.

Kelompok referensi atau acuan menurut Kotler dan Amstrong adalah : “Kelompok-kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan perilaku seseorang.”  Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.  Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera.  Oleh karena itu, konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik perilaku maupun mentalnya.

Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar, terstruktur dengan baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap.  Di lain pihak, kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal.  Kelompok acuan terdiri dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien) atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis).  Karena orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain menginginkan mereka menjalani hidup.

Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.  Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumen, yaitu kelompok pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan kelompok aksi konsumen.

Menurut Hawkins et al. (2007), terdapat tiga pengaruh kelompok referensi, yaitu:

1.         Pengaruh informasional (Informational influence) terjadi ketika seorang individu menggunakan perilaku dan pendapat anggota KR sebagai sumbangan informasi yang sangat berguna. 

2.         Pengaruh normatif (normative influence), kadang-kadang merujuk pada pengaruh utilitarian (utilitarian influence), terjadi ketika individu memenuhi ekspektasi kelompok untuk mendapat reward langsung untuk menghindari sanksi.

3.         Pengaruh Identifikasi (Identification influence), juga disebut value-expressive influence, terjadi ketika individu telah mengalami internalisasi nilai dan norma grup

Dan terdapat tiga cara yang disampaikan oleh Engel et al. (1994), yaitu:

1.         Pengaruh Utilitarian (Normatif)

Pengaruh kelompok referensi dapat diekspresikan melalui tekanan untuk tunduk pada norma kelompok; oleh karena itu lazim mengacu pada pengaruh normatif. Contohnya, ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman

2.         Pengaruh Nilai-ekspresif

Kelompok rujukan juga dapat melaksanakan fungsi nilai-ekspresif, di mana suatu kebutuhan akan hubungan  psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau perilaku kelompok tersebut dan respons penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk menjadi seorang anggota. Sederhananya adalah ketika seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai.

3.         Pengaruh Informasi

Konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan mengenai realitas. Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi.

B. Pengaruh Kata-Kata

Perilaku konsumen kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu.  Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya.  Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen, dan apa yang memotivasi konsumen untuk membeli.  Motivasi adalah permulaan dari semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif atau tujuan ganda.  Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama.  Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif, sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog.

Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi.  Moderator terlatih atau pewawancara sering memasuki motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi.

Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan perilaku model yang disukai (misalnya independen, penuh kasih, jujur) atau akhir yang disukai (misalnya rasa keberhasilan, cinta dan kasih saying, pengakuan sosial).  Konsumen membeli produk akan membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan.  Memahamim perspektif berarti dapat membantu posisi pemasar yang lebih baik dan membuat kampanye dan iklan promosi lebih efektif.  Konsumen memproses informasi ini untuk membantu mereka melalui pendekatan pemrosesam informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegritasikan lingkungan mereka.

Sumber :

http://octaviafell.blogspot.co.id/2015/01/pengaruh-individu-bagaimana-individu.html

http://noerkasanahsecret.blogspot.co.id/2014/12/bab-11.html